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怎樣挖掘及培養最適合你的醫療器械經銷商

發布于:2018-11-09

    目前中國有18萬個醫療器械經銷商,要從18萬個經銷商大軍中找到屬于本人的優秀的經銷商,該怎樣選?

    為何優秀的經銷商這么難找?什么樣的經銷商才是優秀的經銷商?經銷商為何總是和企業心心相印?經銷商為什么總是越來越難管理?為什么企業在市場上,在經銷商身上費用投入在增加,而銷量卻無法完成增長?為什么我的經銷商把主要資源和精神都投向了其他廠家以至競品而我們卻毫無方法?

    要處理以上問題,我們首先來明白二個概念:

    概念一:經銷商是獨立于企業之外的法人,是企業運營鏈中的重要一環,處于通路的第一個環節,承當著企業和醫院之間產品流,資金流和信息流的傳送,是維系消費企業和醫院之間的一個紐帶。

概念二:報單客戶就是只做特定醫院的客戶。由于每個醫院都有幾個中心的供給商,醫院要買設備通常會找中心的供給商去操作,報單客戶能補償經銷商的網絡的缺乏,關系的缺乏,但消費廠家普通不直接和報單客戶發作往來,廠家普通只和經銷商發作業務往來。

    廠家和經銷商協作總的準繩是:樹立互惠互利、共贏共榮的協作關系。廠家建渠道的流程是:打根底----客戶信息搜集----客戶挑選(評價)----洽談(簽約)----市場控制------管理經銷商----樹立戰略聯盟。

    打根底

    在市場開發的前期,要想順利找到優秀的經銷商,首先要開發幾家醫院,只要這樣,經銷商才會有意向,更重要的是一旦找到有意向購置設備的醫院,醫院通常會提出到觀摩醫院去觀摩,而這個醫院最好是當地權威醫院,是三甲醫院。所以在市場開發的前期很多企業采取的方法是投放,先讓設備進當地有影響的三甲醫院,讓它用起來,然后經過觀摩壓服其他有意向的醫院產生購置的興味,讓科室主任打報告。

    客戶信息搜集

    企業經過展會,學術活動,醫院相關人員和朋友的轉引見,醫療器械網站,網上的中標公告等方式來搜集經銷商信息。

    客戶挑選(評價)

    企業的銷售經理在尋覓經銷商的過程中發現做知名品牌的的經銷商比擬難達成共識,而只要1~3個業務員的經銷商比擬容易達成共識,只經銷1~2個廠家的經銷商比擬容易達成共識,參與行業展會的經銷商,做本科室產品的分銷商,由藥品轉行過來做醫療設備的經銷商,做其他產品的經銷商比擬容易達成共識。

四有一認同是廠家挑選經銷商的準繩:經銷商要有時間,有銷售網絡,有銷售團隊,有錢來運營你這個品牌,最中心的要素是廠家銷售經理的人格魅力,只要經銷商認可你,他才會經銷你的產品。

找經銷商一定要找合適的經銷商,而不是找當地最大最有實力的經銷商,當地最大最有實力的經銷商不是中小型企業的協作同伴,其緣由一是實力強的經銷商很忙,沒時間去做一個新品牌,二是實力強的經銷商代理的都是知名一線品牌,賺錢比擬輕松而且利潤豐厚。三是代理中小品牌對實力強的經銷商的聲譽,位置和影響力都可能帶來負面效果,實力強的經銷商不愿冒風險。

    洽談(簽約)

    廠家銷售經理和經銷商洽談協作事宜,分為三個階段。

    第一階段:讓經銷商產生興味,讓經銷商承受你。談公司規劃,遠景,范圍,談產品的賣點,市場容量,中心競爭力,談市場現狀,談市場操作計劃。

    第二階段:經過區域展會,觀摩和學術活動讓經銷商投入時間,精神和金錢來做,這個階段是需求廠家銷售經理和經銷商一同走訪市場,一同去發掘意向單,只要有了意向單才有協作的可能,如今的經銷商都是“不見兔子不撒鷹”的這種。

    第三階段:談代理條件,談協作資本(意向單),談收益,談風險,談扶持(培訓,學術活動),談售后效勞等,這些內容都在合同中表現出來,雙方達成共識后就可簽合同。

市場控制

    廠家銷售經理對市場的控制表現在四個方面:榜樣醫院的掌控,價錢體系的控制,出貨流向的控制,跟單流程的監控。

    廠家銷售經理對市場控制的目的在于標準市場操作,讓各級客戶都有合理的利潤空間,根絕串貨的發作,輔佐并催促經銷商成單。對不合格或違規違紀的經銷商肅清進來,同時還不影響市場的良性開展。

管理經銷商

    在如何管理好經銷商之前,我們先來答復幾個問題。經銷商經銷我們的產品希望獲取哪些利益、利潤,我們能滿足嗎?我們有哪些措施是為了確保經銷商的利益的,有效嗎?我們在什么狀況下會損傷經銷商的利益?

    經銷商的中心利益是利潤,經銷你的產品賺不到錢,經銷商會立刻中止和你的協作。經銷商的其他利益包括:管理提升、生意規劃、人員技藝提升等。目前很多銷售經理把經銷商當成回款工具,而不愿意兢兢業業協助經銷商去成單,這樣做的結果是經銷商滿肚子苦水,矛盾重重,最后各奔前程。

而優秀的銷售經理睬經過滿足經銷商合理需求進而完成企業的目的。經過利益+情感+增值,和經銷商一同齊心協力共同把市場做大做強。

    樹立戰略聯盟

    消費廠家怎樣和優秀的經銷商一同樹立結實、嚴密、共贏共榮的協作場面呢?讓經銷商參與企業管理有哪些作用?經銷商參與企業管理的作用是:一是經銷商提供真實有效的資源和信息,二是最大限度的激起經銷商的熱情和自信心,忠實度,三是經銷商在高層面前敢講真話,四是增加經銷商在企業管理中的監視作用,五是經過發揮經銷商的參謀和顧問作用使企業進步決策的精確和有效性;使經銷商增加對企業的理解和愈加明白企業的規劃和思緒,從而會和企業在思緒和行動上堅持分歧。

 
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